白皮书团队讯，当冻干宠物食品在中国还是一个近乎空白的品类时，郭凤琴从观赏鱼水族跨界进入。没有代工厂、没有行业标准、没有用户认知——她选择了一条“死磕”的路：建人食级工厂、牵头定标准、自营猫舍每年花70万测产品。

如今，朗诺已成为国内冻干宠物食品品类的代名词。但郭凤琴说，创业16年最大的体会是：“填补空白”只是开始，真正的挑战是在空白之后——如何让标准被认可、让品牌被信任、让研发跟上需求的进化。

从代工出海到自有品牌回归，从冻干技术到精准个性化定制，朗诺的成长轨迹恰好踩在了中国宠物食品消费升级的每一个关键节点上。近日，朗诺创始人郭凤琴接受了白皮书团队的专访。在这场对话中，她少有宏大的商业叙事，更多是复盘与反思——关于跨界者的认知迭代、关于匠人精神的成本账、以及关于代工与品牌的两难抉择。

白皮书团队： 您最早做的是观赏鱼水族业务，2009年决定转型进入冻干宠物食品赛道。当时国内宠物食品市场几乎是膨化粮的天下，冻干技术用于宠物食品在国内几乎是空白。是什么让您觉得“这件事能做”？有没有一个具体的“顿悟时刻”？

郭凤琴： 顿悟时刻谈不上，其实是看到一个很朴素的差距——我看到美国已经有成熟的冻干宠物食品，而中国没有。 我当时就觉得，这件事能做，应该把它填补上。

但真正进去之后才发现，空白意味着什么都没有——没有代工厂、没有行业标准、没有用户认知。 我当时和我的先生刘凤岐博士一起做的决定，他之前做的是观赏鱼饵料冻干技术，我们觉得可以把他的冻干技术迁移到宠物食品上。但摆在我们面前的第一个难题是：国内根本没有专业做冻干宠物食品的代工厂，我们只能找人用食品厂代加工，而人用食品厂代工的成本高企、生产排期受限。

白皮书团队： 那段时间最难的是什么？有没有想过放弃？

郭凤琴： 最难的不是某一个具体的技术卡点，而是你每往前走一步，都会发现前面还有更大的坑。 你以为找到代工厂就能生产了，结果发现人家的生产线排期根本不给你；你以为做出样品就能卖了，结果发现消费者根本不认识什么是冻干。

放弃倒是没想过。可能是因为我这个人比较“死磕”，觉得既然看到了这个缺口，不把它填上就不甘心。 现在回头看，很多跨界者看到的是“机会”，但我当时看到的是“需要自己一砖一瓦搭建的系统”。这种“先建工厂、后做市场”的决策顺序，可能就注定了我们要走一条更慢、更重的路。

白皮书团队： 朗诺从一开始就把生产车间洁净度提升到了十万级，这在当时的宠物食品行业是很少见的。当时团队有没有人觉得您“过于较真”？您是怎么坚持下来的？

郭凤琴： 确实有人觉得我太较真了。当时大家的标准没那么高，觉得宠物食品嘛，不需要像给人吃的那样严格。但我的想法很简单：我们自己都不愿意吃的东西，怎么能给宠物吃？ 而且如果一开始就降低标准，后面再想升级就难了，设备、流程、团队习惯都得推倒重来。与其那样，不如一步到位。

现在看这个决定是对的。高标准帮助我们建立了客户信任，也让我们在后来牵头制定行业标准时，有了底气。

白皮书团队： 说到牵头制定标准，朗诺领衔起草了《冻干宠物食品规范》团体标准，填补了国内行业空白。从一个“做事的人”到一个“定规则的人”，这一步是怎么迈出去的？有人质疑过“你凭什么”吗？

郭凤琴： 这个过程其实比我想象的顺利。因为我们是国内最早做冻干宠物食品的，起步最早、积累最多，所以当我们提出要牵头定标准的时候，基本上没有人质疑。 大家觉得，你们做得最早、规模最大，你们不定谁来定？

但让我更自豪的不是“定标准”这件事本身，而是看到冻干品类在中国乃至全球获得优势地位。 这当然不是朗诺一家做到的，是行业共同努力的结果。但作为引领者，我们必须继续迎接挑战，不能停下来。

白皮书团队：听说朗诺还自营了一个猫舍，养了180多只猫，每款新品都由它们来“质检”。这个想法是怎么来的？有没有哪只猫“拒绝”过的产品，后来经过优化才上市的故事？

郭凤琴：这个想法其实很朴素——产品好不好，猫说了算。 我们自己说得天花乱坠没有用，猫不吃、猫吃了不舒服，那就是不行。

我们猫舍每年投入70多万，180只猫，每款新品上市前必须经过两步：第一步是猫舍内部检测，第二步是1000只试吃官猫咪的群体检验。大概70%的产品在第一轮会被打回来，需要反复调整两到三次才能通过。

举个例子，有一款产品我们觉得配方已经很好了，但猫舍里有几只猫就是不爱吃。我们反复调整了四次——调整原料比例、调整颗粒大小、调整水分含量——最后才通过。这种“较真”本质上是对消费者负责，因为你不知道哪只猫会因为适口性不好而错过本该有效的营养干预。

白皮书团队： 朗诺最早做OEM/ODM代工出口，产品远销20多个国家。那个阶段代工业务做得顺风顺水，为什么还要“折腾”去做自有品牌？当时内部有没有争议？

郭凤琴： 争议非常大。当时很多人觉得，代工做得挺好的，订单稳定、利润可观，为什么要折腾？但我认为，代工与品牌无法兼顾——产能、质量、研发投入会互相冲突。 你做代工，就要优先满足客户的需求；你做自有品牌，就要把最好的资源留给自己的产品。两边都想抓，最后可能都抓不住。

我们当时做了一个很艰难的决定：放弃一部分代工客户，把产能和质量管控能力留给自有品牌。初期确实流失了一些客户，但我始终相信，做自主品牌的道路更宽广，符合我们创立世界级品牌的梦想。

白皮书团队： 从代工到品牌，最大的挑战在哪里？和最初做代工的“难”有什么不同？

郭凤琴： 完全不一样。做代工的时候，你面对的是B端客户，语言是交易的、标准的——你给我订单，我给你交货，价格、交期、质量，谈清楚就行。做品牌需要直接面对C端消费者，需要构建品牌价值，语言是情感的、故事的、信任的。

另一个挑战是组织能力。代工团队和品牌团队需要的能力模型完全不同。代工讲究效率、成本控制、交付准时；品牌讲究用户洞察、内容表达、渠道运营。我们花了很长时间才把这两套能力都建立起来。现在朗诺已经积累了350万C端客户，打通了链路，下一步就是扩量。

白皮书团队： 朗诺每年在研发上的投入达到700多万元，联合南开大学、天津中医药大学等高校，还聘请了中国工程院院士李德发作为顾问。这个投入力度相当重。您怎么看研发投入和短期利润之间的关系？

郭凤琴： 这是一个很现实的问题——所有新产品前期其实都不赚钱。 你投入研发、投入原料、投入宣传，一般两三年后才能开始盈利。甚至有些产品更久。

比如我们有一款洁齿产品叫“齿明星”，研发了近五年，到现在还没盈利。为什么还要做？因为具有先进性的产品需要等待市场认知成熟。 消费者需要一个过程去理解“为什么要给猫洁齿”“这个技术为什么更好”。这个过程很慢，但我们愿意等。

有时候有仿品进入市场，反而能起到预热作用，帮我们一起教育消费者。我不怕别人模仿，怕的是这个品类始终没人关注。

白皮书团队： 您曾提到宠物冻干技术可以分为五代，朗诺正在向第五代“精准个性化定制”的方向升级。这个方向是怎么来的？有没有一个真实的用户故事触动您？

郭凤琴： 这个想法来自我自己的观察。我们猫舍有180只猫，每一只的健康状态都不一样——有的肥胖、有的肠胃敏感、有的有分离焦虑、有的年纪大了需要低磷饮食。以前我们给所有猫吃一样的粮，但你会发现，适合A的不一定适合B。

我就想，未来的宠物食品不应该是一刀切的。人类都有减脂餐、增肌餐、孕妇餐，宠物为什么不能分品种、分阶段、分健康状态来做精准营养？这就是第五代技术要解决的问题。 不是卖一袋粮，而是根据这只猫的品种、年龄、体重、健康状况，推荐最适合它的配方。

白皮书团队： 最近朗诺推出了主打情绪舒缓的“受气包”主食冻干，添加人参、黄芪等成分，主打“宁心安神”的功效。这个需求是怎么被你们发现的？

郭凤琴： 这个洞察来自两个层面。一个是社会情绪——现在大家常说“不做受气包”，年轻人对情绪价值的追求越来越高。另一个是宠物本身——很多宠物有分离焦虑，主人一出门就焦虑、拆家、乱叫。我们就在想，能不能通过食物，同时解决宠物和主人的情绪问题？

宠物吃了情绪稳定，不拆家了；主人看到宠物状态好，自己也开心。这是一种人宠双向的情绪满足。这个产品的逻辑不是“治病”，而是“养心”。

白皮书团队： 朗诺正在建设一个宠物乐园，预计明年开业。从做产品到做场景，这一步背后的思考是什么？会不会有点“不务正业”？

郭凤琴： 很多人问我这个问题。我明确说，这不是“不务正业”，而是为了给新品研发和项目提供体验与试用场景。 宠物乐园不是一个纯粹的消费者娱乐场所，它是我们新品研发的“实景实验室”。它服务于品牌和研发，而不是反过来。

白皮书团队： 在宠物食品这样一个偏技术驱动的行业里，您作为女性创业者，觉得自己有哪些被低估的性别优势？

郭凤琴： 我觉得女性在情绪观察和社会关系感知上确实更敏感一些。我们的消费者大部分是女性，女性更懂女性——她为什么会焦虑、她为什么愿意为宠物花钱、她在什么场景下会被打动。 这种共情力，在产品设计和品牌沟通上是有帮助的。

但我也想说，在决策层面，市场不会因为你是女性就对你宽容。 该投的研发要投，该建的生产线要建，该扛的压力一点不会少。性别不是优势也不是劣势，关键还是看你能不能把事情做成。

白皮书团队： 您对正在宠物行业创业的女性，最想说什么？

郭凤琴： 做自己想做的事，并持之以恒。 不同时代需要不同的能力模型——过去是制造能力，现在是表达力，未来可能是“愿力”。不管是什么力，核心都是你想清楚自己要什么，然后坚持下去。

白皮书团队： 最后一个问题。如果让您用一句话定义朗诺这16年，您会说什么？

郭凤琴：（沉默片刻）这个问题我需要想一想。16年太长了，一句话很难概括。但如果你非要现在说，那可能是——我们一直在做难而正确的事。

在与郭凤琴的对话中，一个反复出现的词是“死磕”。从建厂标准到自营猫舍，从代工转品牌到研发五年不盈利的产品，每一步都像是在做“反效率”的选择。

但宠物行业的特殊性在于：它不是一个可以被“快速复制”的赛道。信任需要时间积累，标准需要实践验证，产品的效果需要真实的猫来一口一口试出来。

朗诺的16年，本质上是一次“慢公司”的样本实验。当被问及如何用一句话定义这16年时，郭凤琴说需要想一想。或许，答案就藏在她每年花70万养的那180只猫里，藏在那些研发五年仍未盈利的产品里，也藏在中国冻干品类从无到有的每一步里。

如果你也对朗诺的发展史及其冻干工厂、自营猫舍和宠物乐园感兴趣，机会来了。6月26日，由W-Club宠物行业女性企业家俱乐部主办，天津朗诺宠物食品股份有限公司承办的“2026 W-Club宠业女性影响力企业研学（天津站）-走进朗诺”活动将在天津举办。届时，你将有机会：

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